Στρατηγική περιεχομένου με βάση το Customer Journey

Η στρατηγική δημιουργία και διανομή περιεχόμενου είναι ένα ζήτημα που, αν θέλουμε περισσότερα αποτελέσματα στις πωλήσεις μας, πρέπει να το εξετάσουμε.

Ως καταναλωτές, κατά την διάρκεια της μέρας, βλέπουμε πραγματικά πολύ περιεχόμενο και κάθε μορφής αυτού. Βίντεο, infographics, stories, tiktok videos, και ό,τι άλλο μπορείτε να φανταστείτε. Συγκεκριμένα για το TikTok, ο μέσος όρος παρακολούθησης σε καθημερινή βάση είναι 45,8 λεπτά, σύμφωνα με το oberlo.com.

Όσο ο ανταγωνισμός στην προσοχή των καταναλωτών αυξάνεται, οι επιχειρήσεις πρέπει να “παίξουν” πιο στρατηγικά ώστε να τους κερδίσουν. Αυτό σημαίνει πως, αν δεν το κάνατε από την αρχή, πρέπει η στρατηγική να γίνει ένα αναπόσπαστο κομμάτι του ό,τι σχεδιάζετε.

Ένα εργαλείο που πρέπει να χρησιμοποιήσουμε για την δημιουργία μιας στρατηγικής περιεχόμενου είναι το customer/buyer journey. Κάθε πελάτης, πριν αγοράσει ένα προϊόν ή υπηρεσία, περνάει από διάφορα στάδια και κάνει ένα “ταξίδι”. Επομένως, με τη σωστή χρήση των διαθέσιμων καναλιών και την σωστή στόχευση κοινού μπορούμε να αυξήσουμε την αποτελεσματικότητα της στρατηγικής περιεχομένου μας ακολουθώντας το buyer journey.

Ποια είναι τα στάδια του buyer journey;

Κάνοντας ένα google search είμαι σίγουρος ότι θα βρείτε πολλά frameworks που ορίζουν τα στάδια του buyer journey με ελάχιστες διαφορές. Οι 3 κύριες φάσεις που δημιουργεί το buyer journey είναι οι παρακάτω.

#1 Awareness Stage. Το πρώτο βήμα είναι ο πιθανός πελάτης να αναγνωρίσει το πρόβλημα που έχει, αυτό δεν σημαίνει απαραίτητα ότι θα ψάξει να βρει και λύσεις για αυτό.

Για παράδειγμα, ένα άνθρωπος που κάνει jogging και του πέφτουν τα ακουστικά κατά την διάρκεια της άσκησης. Για να λύσει αυτό το πρόβλημα μπορεί να βρει μια φθηνή do-it-yourself λύση, μπορεί να καλέσει τον κατασκευαστή των ακουστικών και να ζητήσει αντικατάσταση ή μπορεί να επιλέξει να μην ακούει καθόλου μουσική κατά την διάρκεια της άσκησης.

Άρα, στο awareness stage, ο πιθανός πελάτης ορίζει καλύτερα το πρόβλημα του και βλέπει τις διαθέσιμες λύσεις.

#2 Consideration Stage: Στο δεύτερο βήμα, ο πιθανός πελάτης γνωρίζει καλά το πρόβλημα του και πλέον ψάχνει και συγκρίνει τις πιθανές λύσεις που υπάρχουν. Βλέπει τα πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα της κάθε μιας και τελικά οδηγείται στο 3ο στάδιο.

#3 Decision Stage: Ο πιθανός πελάτης έχει κάνει την έρευνα του και πλέον επιλέγει ένα προϊόν/υπηρεσία που θα δώσει λύση στο πρόβλημα που αντιμετωπίζει. Σε αυτό το στάδιο ακόμη δεν έχει γίνει η αγορά και μάλιστα σε αυτό το σημείο πολλές επιχειρήσεις προσπαθούν να έχουν περισσότερο interaction με τους πιθανούς πελάτες ώστε να αγοράσουν από αυτούς.

Ακόμη και αν ένας πιθανός πελάτης συμφωνήσει να αγοράσει κάτι, δεν σημαίνει ότι θα το κάνει γιατί υπάρχουν ακόμη και άλλες λεπτομέριες που θέλει να σκεφτεί. Πόσο καλό είναι το customer support; Υπάρχει κόστος συντήρησης για το προϊόν; Πόσα χρόνια καλύπτει η εγγύηση; Υπάρχει χρέωση μεταφορικών;

Τι περιεχόμενο πρέπει να δημιουργήσω για κάθε στάδιο του buyer journey;

Αρχικά πρέπει να έχουμε στο μυαλό μας τους πιθανούς πελάτες που θέλουμε να προσελκύσουμε. Ιδανικά θα πρέπει να δημιουργήσουμε μια buyer persona, αν δεν το έχουμε κάνει ήδη. Έπειτα, δημιουργούμε ένα πλάνο δράσης ανάλογα τις περσόνες μας. Για παράδειγμα, αν θέλουμε να προσελκύσουμε πιθανούς πελάτες που ανήκουν στην Gen-Z ίσως να μην ήταν τόσο αποτελεσματικό να χρησιμοποιήσουμε blog posts στο awareness stage.

Τι περιεχόμενο πρέπει να δημιουργούμε στο awareness stage;

Στο awareness stage του buyer persona μπορούμε να δημιουργήσουμε περιεχόμενο όπως blog posts, infographics, podcasts, videos και landing pages.

Ενώ το ίδιο το περιεχόμενο θα πρέπει να είναι σχετικό με το στάδιο που βρίσκεται ο πιθανός πελάτης. Δηλαδή θα πρέπει να τον βοηθάμε να εντοπίσει καλύτερα το πρόβλημα, εστιάζοντας στα pain points, και να του παρουσιάσουμε κάποιες από τις λύσεις.

Τι περιεχόμενο πρέπει να δημιουργούμε στο consideration stage;

Στο consideration stage μπορούμε να αξιοποιήσουμε εργαλεία όπως τα webinars, live videos, interactive content, e-books, email marketing αλλά ακόμη και κάποια από formats από το awareness stage όπως blog posts και infographics.

Όπως και πριν, έτσι και το εδώ, το ίδιο το περιεχόμενο πρέπει να έχει άμεση σχέση με το στάδιο που βρίσκεται ο πιθανός πελάτης. Έπειτα, σε αυτό το σημείο θα πρέπει να επικοινωνήσουμε το USP (unique selling point) μας ώστε να διαφοροποιηθούμε από τον ανταγωνισμό ενώ μπορούμε να δημοσιεύσουμε case studies, demos, δωρεάν δείγματα και white papers.

Τι περιεχόμενο πρέπει να δημιουργούμε στο decision stage;

Στο τελευταίο στάδιο ο πιθανός πελάτης είναι έτοιμος να αγοράσει και απλά πρέπει να το δώσουμε παραπάνω λόγους για το κάνει. Συνήθως σε αυτό το στάδιο είναι μια καλή ευκαιρία να βοηθήσουμε τον χρήστη να καταλάβει τι παρέχουμε δίνοντας free trials, κάποια κουπόνια ή δωρεάν συμβουλευτική.

Ανάλογα το industry, μπορούμε να εστιάσουμε στο re-marketing αλλά και σε άλλες τεχνικές, για παράδειγμα να βελτιώσουμε το pricing και signup page ώστε να είναι πιο εύκολα και πιο αποδοτικά.

Διαβάστε περισσότερα άρθρα για Content Marketing στο Business Undercover

Originally published at https://businessundercover.gr on November 10, 2022.